Vier Schritte, mit denen Kaltakquise wirklich klappt

Der Griff zum Telefon, um einen Unbekannten anzurufen braucht einiges an Überwindung. Doch Kaltaquise ist ein wichtiges Instrument zur Neukundengewinnung. Experte Peter Haupt gibt Tipps, wie Vertriebler das Thema leichter angehen können.

Kaltakquise macht vielen Vertrieblern Angst. Das ist ein unangenehmes Gefühl und daher vermeiden viele Verkäufer die Gewinnung von Neukunden per Telefon. Glücklicherweise gibt es noch so viele andere dringende Aufgaben. Schon habe ich die passenden Ausreden, warum ich gerade keine Zeit habe um Neukunden anzurufen. Dazu kommt dann noch, dass die guten alten Telefonleitfäden nun wirklich nicht mehr funktionieren und zu guter Letzt haben Vertriebler und manchmal auch Vertriebsleiter oft unrealistische Erwartungen an den Erfolg von Neukundenanrufen. Doch wie geht es besser?

Mit Fragen gewinnen

Freunden sie sich mit der Angst vor der Kaltakquise an. Als Lampenfieber bleibt sie ihnen vermutlich dauerhaft erhalten. Ich brauche diese Anspannung auch, um meine Topleistungen abrufen zu können. Wie können sie geschickter mit der Angst umgehen? Spielen sie die Angst einfach mal bis zum Ende durch. Was kann im schlimmsten Fall passieren bei einem Neukundenanruf? Ich habe bisher noch nicht von Toten oder Verletzten in diesem Bereich gehört. Starten sie morgens direkt mit dieser unangenehmen Aufgabe und bleiben sie an einem Stück dran. Wenn sie dann noch Handy, WhatsApp, E-Mail, Twitter und Facebook ausschalten, haben sie schon mal gute Voraussetzungen für erfolgreiche Kaltakquise. Für das Telefonat selbst haben sich vier Schritte bewährt.

Schritt 1: Aufhänger und Vorstellung

Steigen Sie locker ein und stellen Sie sich kurz vor. Am Anfang brauchen sie unbedingt einen Aufhänger. Damit sich der Gegenüber an ihrer Stimme gewöhnt und auch tatsächlich ein offenes Ohr für sie hat. Ich benutze zum Beispiel gerne den Aufhänger „Vermutlich können sie mich noch nicht zuordnen“. Dann bekomme ich direkt mit, wie der Kunde gerade drauf ist und erst danach stelle ich mich ganz kurz vor. Name und Firma reichen völlig aus.

Schritt 2: Darstellen des Nutzens und der Referenz

Jetzt muss ich auf den Punkt kommen. Der Kunde hört mir jetzt maximal zwei bis drei Sätze zu. Was sage ich also? Als erstes benenne ich das Produkt und den Nutzen für den Kunden. Bitte tun sie dies so, dass der Kunde auch versteht worum es geht. Dann nenne ich kurz eine Referenz, wo das Produkt oder Dienstleistung bereits im Einsatz ist.

Schritt 3: Zurücknehmen

Jetzt nehme ich mich zurück. Dieser Schritt ist extrem wichtig aus meiner Sicht und wird leider oft vergessen. Gute Verkäufer sind überzeugt von ihren Produkten und das ist auch gut so. Allerdings wissen sie noch nicht, welchen Nutzen ihr Produkt für diesen Neukunden bringen wird. Bei mir hört sich dies zum Beispiel so an „Jetzt weiß ich natürlich noch nicht, ob das bei Ihnen auch so funktioniert“.

Schritt 4: Offene Frage stellen

Nach diesen drei Schritten ist der Kunde bereit für eine offene Frage. Genau diese stellen sie jetzt und leiten damit das Gespräch ein. Solch eine offene Frage ist zum Beispiel „wie ist aktuell die Situation bei Ihnen“ oder „wo stehen Sie im Moment zu dem Thema“. Ganz allgemein beginnen offene Frage immer mit einem W-Wort (wie, wo, wofür, etc.) und lassen sich nicht mit ja oder nein beantworten im Gegensatz zu geschlossenen Fragen. Offene Fragen bringen sie ins Gespräch.

Zu guter Letzt gibt es noch zwei Punkt zu erwähnen. Kaltakquise ist ein Geschäft mit der Wahrscheinlichkeit. Es geht darum die Wahrscheinlichkeit für den Erfolg zu erhöhen und nicht bei jedem Anruf einen Abschluss zu tätigen. Das ist sowohl unrealistisch als auch nicht erstrebenswert. Außerdem läuft Kaltakquise immer unter Stress und Anspannung ab. Unter Stress kommunizieren Menschen so wie sie es gewohnt sind. Wenn sie zukünftig zum Beispiel statt geschlossenen Fragen mehr offene Fragen verwenden wollen, müssen sie diese Gewohnheit ändern. Dazu brauchen sie Übung, Übung und wieder Übung.